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面向銷售人員的價格管理與市場靈活性調(diào)查問卷

本問卷旨在了解您在一線銷售過程中對價格策略、審批流程及市場競爭的真實感受。答案無對錯，請根據(jù)實際體驗填寫，我們將嚴(yán)格保密

一、基本信息

1. 1. 您所在的片區(qū)/行業(yè)線:_______

2. 2. 您的崗位類型:□客戶經(jīng)理 □辦事處主管 □大區(qū)總 □其他_______

3. 您從事低壓電氣銷售的年限:

<2年2-5年5-10年>10年

二、指導(dǎo)價與價格靈活性

4. 在與客戶談判時，您首先想到的是?

公司指導(dǎo)價是多少客戶能接受的價位是多少兩者同時考慮，但更偏指導(dǎo)價兩者同時考慮，但更偏客戶預(yù)期

5. 當(dāng)客戶期望價格低于指導(dǎo)價時，您通常會怎么做?

直接告知“做不了”，不再爭取嘗試申請?zhí)貎r，但成功率較低嘗試申請?zhí)貎r，且經(jīng)常能獲批自行在權(quán)限內(nèi)調(diào)整或變通（如搭配贈品、延長服務(wù)等）

6. 您是否感覺指導(dǎo)價像一條“隱形枷鎖”，限制了您拿單的能力?

非常明顯比較明顯一般不太明顯完全沒有

7. 過去一年中，您因為價格原因（指導(dǎo)價過高或無法及時獲批特價）丟失訂單的頻率大約是?

每月5次以上每月3-5次每月1-2次幾乎未發(fā)生

三、特價申請流程體驗

8. 您申請一次特價平均需要經(jīng)過幾級審批?

1-2級3-4級5級及以上不清楚

9. 您認(rèn)為特價審批流程中最讓您困擾的是?（多選）

審批時間太長，客戶等不及需要提供的證明材料過多且難以獲取（如對手報價單）審批標(biāo)準(zhǔn)不透明，不知為什么被駁回駁回后沒有明確的改進(jìn)建議同一訂單需要反復(fù)提交其他（請注明）:

10. 您是否曾經(jīng)為了加快審批或提高成功率而“適當(dāng)修飾”過競品報價或項目信息?

經(jīng)常這樣做偶爾從不，完全真實迫不得已時做過一兩次

四、競爭與區(qū)域差異

11. 您所在片區(qū)的市場競爭激烈程度如何?

極度激烈（價格戰(zhàn)常態(tài)）比較激烈一般不太激烈

12. 您認(rèn)為目前的全國統(tǒng)一指導(dǎo)價是否考慮了您所在片區(qū)的實際情況?

完全沒有，嚴(yán)重脫離大部分沒有，比較脫離部分有，部分沒有基本考慮了完全貼合

13. 您是否了解或聽說過其他片區(qū)存在更低的價格政策或更容易獲批的特價?

是，且我遇到過因此造成客戶流向其他片區(qū)的情況聽說過，但沒有實際影響不了解

五、對舞弊行為的認(rèn)知（匿名自評）

14. 在您所在的銷售團(tuán)隊中，您是否注意到以下現(xiàn)象?（多選）

有同事與經(jīng)銷商合謀虛報項目套取低價產(chǎn)品有同事夸大競品價格威脅來獲取更低定價以上均未發(fā)現(xiàn)

15. 您認(rèn)為當(dāng)前的價格管理體系是否“逼”一些銷售人員在無奈之下采取灰色手段?

是，非常普遍少數(shù)情況幾乎不會不清楚

16. 如果您發(fā)現(xiàn)同事存在價格舞弊行為，您的態(tài)度是?

堅決舉報視嚴(yán)重程度決定裝作不知道，不想得罪人只要不影響我，無所謂

六、開放性問題

17. 您最希望公司在價格管理上做出的三項改變是什么?

18. 您是否有其他關(guān)于價格舞弊、價格靈活性或市場份額增長的建議?

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